吉田 涼華 （yoshida suzuka）

2020年揚羽に新卒入社。入社後には営業プロデューサーとして活躍。

愛媛県 松山市 出身。神戸大学 法学部 法律学科 卒業。
「神戸大学活性化」を理念に掲げる学生団体に所属。3年で同団体の副代表兼財務部長を務め、4年でエンカレッジ（就活支援団体）の神戸大学支部に参加。
学生と企業との接点を増やす部署のリーダーとして1年間活動。

趣味はお酒を楽しく飲むこと。

＃憧れの母になるために考え抜いた就活。

ー本日は、よろしくお願いします！
よろしくお願いします！

ーまず始めに神戸大学法学部ということですが、どうしてこの大学と学部に入学されたんでしょうか。
大学については、漠然と東京の大学に行きたかったんですけど、受験に失敗してしまい関西圏の大学に行くことになりました。

学部は、社会に出た時に実用性がありそうな学問という点と、昔から人の役に立つことが好きということもあって、文系の学部で興味あることを広く学べるという観点から、法学部を選びました。

ーそうなんですね！法学部に行く方って、てっきり弁護士になりたい方が多いと思っていました…。
弁護士に絶対なりたいですか？っていわれるとそこまでの覚悟はなかったですね。
学部は法学部だけど、就職や勉強の選択肢が広がる大学だよっていう風に、先輩や先生がおっしゃっていたんですよね。
なので、とりあえず入学してからちゃんと進路を考えようっていう形で選びました。

－なるほど、入学して将来のことをもう一度考え直そうとしたわけですね！
そこから入学して、神戸大学を活性化させるサークルに入られたということでしたが、何か理由があるんですか？
実は受験で燃え尽きてしまって、大学に入ってから「これがやりたい！」が、すぐに見つからなくて‥。

たまたまこのサークルの新歓に参加した時に、サークル代表の方とお話をする機会があり…彼が、団体に対する熱い想いや自分たちの活動を通して、高校生が「ここに入学したい！」と思えるような学校にしていきたい、という話をしてくれてたんです。

その時「こんなに夢中になれることって素晴らしいな」って、すごく感銘を受けたんです。

だから、やりたいことがないまま大学に来たけれど、まずは身近でやりたいことを見つけて頑張っている先輩や団体があるんだったら、そこに飛び込んでみて、そこで刺激を受けたいなと思って入部しました。

－夢中になっている人たちの中に飛び込んで見たんですね‥！実際に４年間続けてみてどうでしたか？
そうですね、最初はやりたいことというよりは、興味本位で刺激を受けたいという感じで入部したんですけど、高校とはまた違う面白さがありましたね。

－具体的にどんな面白さですか？
地域全体を巻き込んだ行事を、企画から運営までゼロからやっていくというようなところですかね。
例えば、今年のテーマは何にするのか、集客でどんな人にどのメッセージを届けるのか、具体的な企画内容はどうするのかっていうのを自分達で考えるんです。

この経験のように、一つの物事を作り上げるというのが、これまでやったことがなくて。
すごく大変なんですけど、新鮮でおもしろいなっていう風に感じました。

ー確かに高校の時と比べると、自分たちでやれる幅ってどんどん広がりますよね！

そうですね。やっていく中で、代表が夢中になっていたのも、徐々に理解していきましたね。

没頭できる環境で、実際に自分が働きかけたことでお客様に、「神大また来たいです！」って言ってもらったりすると、すごくやりがいを感じて、入ってよかったなっていうのは感じていました。

（写真：七夕祭で浴衣を着て司会をするすーちゃん）

－飛び込んだサークルで、やりがいに気づき、夢中になれるなんて素敵な経験です！
そんな吉田さんは、就活時、理想の人物像にお母さんを挙げられていましたよね。お母さんはどんな方だったんでしょうか？

私の両親はサラリーマンではなくて、服のセレクトショップをやっているんですよね。
そこで、母は服の買付をしに行ったり、自分の店にどの商品を置くのかっていうのを交渉したり、企画したりするバイヤーという仕事をしています。
いつもバリバリ出張で、東京・大阪を飛び回っていたんです。

それが、すごくかっこいいなって。

－想像以上のバリバリですね…! お母さん、かっこいい‥。

あと私は、３人兄弟の末っ子なんですが、あまり家族の思い出や生活について不自由な思いはしたことがなくて・・。
ちゃんと旅行にも連れて行ってもらったし。

大学生になって、就活を始めた時に初めて「お母さんすごいな」って気づいたんですよ。

こんなにバリバリ仕事をしているのに、ちゃんと家族の時間もとってくれて、かつ働きながら家庭をしっかり持ってきたお母さんってすごいなって。

－ちなみに気になったんですが…お店を継ぐという選択肢はなかったんですか？

それ、思いますよね（笑）選択肢としてなくはなかったんですけど、結果的に今はうちの母の弟が社長をやっているんです。なので、いとこもいるので、「私が絶対に継がないと店が‥」っていう状況ではなかったので、当時、そこはあまり選択肢になかった気がしますね。

－そんな”なりたい人物像”は、明確にあった吉田さんですが、就活はどう進めていったんでしょうか。

就活を始めた時に、お母さんみたいになりたいなという未来的な部分と、後は大学での団体経験から、自分が仕事にするならやっていて楽しいなとか、やりがいを感じるところがいいかなと思っていました。

そこで、自分が楽しいと感じて続けていた活動の共通点みたいなのをじっくり考えました。その結果、やっぱり一部だけやるんじゃなくて、一気通貫して自分が携われるっていうところに、すごくやりがいを感じていることに気がつきました。

なので、業界や企業をみるときも、自分が仕事をする時の裁量権だったり、自分の働きがどれくらい結果に反映されるか、お客様の顔をみることができるかっていうところを考えて就活していました。

業界的には、形あるモノを売る業界よりは、人材系やIT、デベロッパー、広告という風に、自分の考えを形にするというような業界を幅広く見ていましたね！

－業界を絞らずに、仕事内容の軸で就活していったんですね！
そうですね。あとは、さっきの母の話とつながってくるんですが、女性なのでライフイベントで会社を離脱しなければいけないっていう時期は、近いうちに必ず来るなと思っていました。

だから、なるべく入社してから早い段階で、社会から必要とされる経験やスキルを身につけられる環境だったらいいなと思っています。

最初は大手を見ていたんですが、その点から行くと、
徐々に、仕事の量や質が比較的重いものも若手からまかせてもらえる規模が小さめの企業を中心に見るようになりました。

－なるほど、揚羽とはどのように出逢ったのでしょうか？

3年生の6月に、あるグループディスカッションのイベントがきっかけです。揚羽のことは全く知らずに他の企業さん目当てで参加しました。

その時に、揚羽がたまたま出てきて、会社説明を聞いているうちに「面白いな、この会社」っていう風に思ってしまったんです。
もっと良く知りたい！と思って、そこから夏のインターンシップに参加したのが１番最初ですね。

実はインターンシップを受けてから、学校の都合で次のイベントに行けなくて、2ヶ月空いてしまったんです。
他の企業さんのインターンも参加していた中でも、ずっとどこかで揚羽のことが気になっていたんです。

ダメ元で揚羽の人事に「また別の機会に社員さんに会わせてもらえないですか？」とメールをしました。
そしたら、15分ぐらいで返事が来て、すぐに社員と会う機会をつくってくれたんです。

そこで、東京まで行って実際に社員のロケに同行させていただいたりしました！

－15分で‥。早い（笑）その時は、もう揚羽に入りたいという気持ちはあったんでしょうか？

そうですね。実際に社員さんに会って、仕事をする姿を見て「めっちゃ面白いな」っていうのと、自分が求めていた裁量の大きさだったり、お客様のやりとりを見て志望度は高まっていきました。

でも、まだその時は確定ではなくて、他の会社さんと迷っていましたね。

－そこからどう揚羽に入社することを決めたんでしょうか。
ありがたいことに、2月くらいに揚羽ともう一つの企業さんにどちらも合格をいただきました。ただ、そこから1ヶ月くらいめちゃくちゃ迷って決められなかったんです‥。

‐それは、どうしてなんですか？

理由は色々ありまして。
1つは、大学の同期もまだ就職先が確定していないし、「これで決めちゃっていいのかな？」っていう漠然とした不安ですね。

あとは、自分の持っている軸とどっちの企業が合ってるのかっていうところも整理したくて、どちらの会社さんにも時間をいただきました。

もう1つ大きな理由は、母ですね。私が憧れている母に「もう最終選考まで行っている企業がある」と伝えたら、母がびっくりしてしまいまして．．。
母の時代の就活と比べると進むのがずいぶん早かったので。

それで、その企業の話をしたら「ベンチャー？なんで？早く終わりたいだけでしょ。」と言われてしまって‥。

－お母さんとしては、納得して活動しているかを心配してくれていたのかもしれませんね。
その後がどうなったのかも気になります。

一度、実家の愛媛に帰って、母にこの企業がいいと思っている理由をプレゼンしました‥（笑）それで最終的に、母はなんとか理解を示してくれて、応援してくれました！

‐それは良かったですね！

最終的にどちらで決めるか、迷った際に、人や環境の面では、自分で甲乙がつけ難くなってしまいまして・・。最終的には、揚羽の理念・ミッションである「未来の一歩を創りだす」っていう言葉が決め手になりました。

学生の時の私の目線からすると、ちょっと失礼になってしまうんですが、企業理念やミッションって、かっこいい言葉を使って、中身が伴ってないんじゃないかなみたいなことを思っていました。（すごく失礼なんですが‥。）

もう1つの企業さんは、英語のかっこいい理念で、揚羽と方向性がそれぞれ違っていました。
そこで「あれ？この理念・ミッションって、普段どういう風に社員の方が意識したり、自分の仕事に落ちているんだろう」っていうのを改めて考えてみたんです。

そこで思い出したのが揚羽の社員だったんです。「未来の一歩を創りだす」ということを、綺麗ごとではなくて、自分の仕事内容と腹落ちした状態で、かつ一番の判断基準としてやられてるなっていうのを感じました。

それで、最終的に揚羽に決めました！

（写真：内定式で初めて同期と集合したとき）

＃入社して感じた大きな挫折。

－揚羽の理念やミッションが決め手になって入社した吉田さん。
入社後は、どこに配属されたんですか？

入社して、3ヶ月間は研修でした。そこから7〜9月は当時インサイドグループと呼ばれていた、新規開拓営業のグループにいました。

そこでは、まだ揚羽とお取引したことがない企業様にアポを取るということを3ヶ月間やりました。
その後、10月から現在まで営業部に配属されました。

－なるほど。正式に営業部に配属されてからは、どんなお仕事をされていますか？

流れとしては、営業部の売上の1年の目標があって、それを3ヶ月ずつに分けて目標が営業部に設定されています。

そこから、目標が個人に分けられ、それをどうやって、達成していくかというのが営業部の仕組みになっています。

なので、営業としてはお客様に対して、目標をどう達成するか、どのお客様何を提案し、受注していくかというのを考えて、日々動きます。

これが、営業のすっごい大きな枠組みの流れになります。

－分かりやすい・・ありがとうございます！
実際にお仕事をされて、印象に残っている案件などはありますか？

ありますね。
1年目の電話営業の期間に、電話のアポ獲得数でいうと同期の中では１番をとることができました。
それはすごく嬉しくて、自信を持って「これから頑張ろう！」って気持ちでスタートダッシュを切りました。

そこから、アポをとった企業様で同じ時期に7件くらいプレゼンをする機会をいただきました。
数としては1ヶ月7件っていうのはすごく多いけれど、初めての提案だし、「めっちゃ頑張ろう！」と思って、どれもちゃんと手を抜かずにやりました。

しかし結果は7件とも、受注には至らず‥。お仕事につながることがありませんでした。

－挫けてしまいそうです…。

そうなんですよ。それで結構落ち込んでしまって、すごくいいスタートダッシュを切ったつもりがいつの間にか、同期はもう受注し始めているのに、自分は全然受注できないなっていう風になってしまって‥。

－吉田さんは、それをどうやって打破していったのでしょうか？

そこから、先輩にFBをもらって分析をしていた結果、すごく簡単にいうと

お客様の本音、本当に困っているところをしっかり聞き出せていないまま、提案の体裁だけを綺麗にやろうとしすぎていたことに気がつきました。

お客様から言われたことを、「1」聞いたら、同じぐらいのボリュームか、1.5ぐらいでしか打ち返せてなかったというか。

例えば、お客様が最初に映像を作りたいっていっているけれど、本当にお客様が持っている悩みを映像で解決できるのかっていうところは、ちゃんと精査しないとわからないのに、映像っていわれたから映像の構成を持っていきますみたいな感じで。

まずは、早く打ち返さないとみたいなことになってしまっていたので、お客様の本音を引き出すことができていなかったというところで、1年目の時に挫折した経験がありました。

‐それに気づけたことは、大きな一歩ですね。

そうですね。その挫折をきっかけに、提案を持っていく時には、ちゃんとお客様の真意を考えたり、

どうやったらお客様のお悩みを解決できるかっていうのをちゃんと考えるように意識としては、1年目の冬くらいから変わっていきました。

－なるほど！

その後、特に印象に残っているのは、2年目の6月に担当した案件ですね。お客様の方では、まだ何かをつくるというのは決まっていないけど、課題はあるって状態でした。そこで、その課題に対して、こんな解決策がありますというのを考えて映像を提案しました。

以前の自分だったらお客様に言われたからやるとか、お客様に言われたことに、ちゃんと返そうっていう発想でした。でも、その際にはお客様の本音を引き出すためのヒアリングからちゃんと入って、自分が主体的にお客様のためにこの企画がいいんじゃないかと提案して受注できたんですよね。

自分が入社前に描いてたような1から自分でやって納品するということが、入社して始めてそこでしっかり実感できたんです。
なので、とても印象深い案件だったなと思います。

－それは嬉しいですよね‥！
中々、受注できない中、お客様の本音を聞くためにどう工夫して乗り越えていったんですか？

それでいくと、お客様とのコミュニケーションのとり方を、一番変えなくてはいけないと思っていました。
今までだったらお客様から依頼の内容が電話できたら、すごく簡単にいうと、「分かりました、じゃあまた連絡しますね。」っていう感じでした。

でも今は、そうではなくて、そこにどんな背景があるのかという、提案をする前の情報収集、お客様の本音を聞くための質問の仕方みたいなところを、変えてみたりしていきましたね。

後は先輩からもアドバイスをもらって、一緒にアポにいった先輩がどんな聞き方をしてるか、提案前にどういう段取りを整えているのかっていうのを、とにかく真似していきました。それで、少しずつ営業の仕方を変えていったっていう感じですね。

－なるほど。入社前、当時描いていた自分と今の自分で、ここは違うなって感じるところとかありますか？
そうですね。入社してすぐの時は、いい意味ですごく自信を持っていて、自分の中でも活躍してやるぞみたいな思いが強かった気がします。
なので1年目の間にMVPだったり、賞を受賞できるぐらいの成果を残したいなって意気込んでいたし、先輩にもそう言ってました。

でも、アポ獲得では1番になったけど、その後挫折を経験して、萎縮してしまい、「この会社にちゃんと貢献できてないな」っていうのは2年目で特に思っていました。

最初に「活躍してやるぞ、できるぞ！」って思ってたところから、実際に入社してみると思ってたより奥が深いというか、当たり前なんだけど一朝一夕でできることではなくて。ちゃんとお客様との関係を地道に築いていって、やっとお客様からご提案の機会をもらえることもあったりするので、思い描いていたよりも、結構難しいなと思います。

自分がちゃんと変わって成長していかないと、結果にならないんだなっていうのが、入社前のイメージとは少し違うかなというのを感じています。

－逆に楽しいな、やっててよかったなって思うところはありますか？
それでいくと、やっぱり自分が提案して受注したものが、世にでたり、それでお客様や学生からこうゆう反応があって、本当にありがとうございましたっていうような、ちょっと月並みの言い方になっちゃったんだけど‥。

そうゆう自分が関わったことで何かプラスの方向に働いた反応がリアルに感じられるところは、やっとそこまでいって一安心というか。

そこで初めて、ちゃんとお客様のためになってるなとか、もちろん会社の売上にもなってるとかっていう風な流れを実感できます。受注しただけじゃなくて、その後の制作までしっかりとやりきったみたいなところにすごくやりがいを感じますね。あと、最初から最後までできたなっていうところは楽しいなっていう風に感じますかね。

でもやっぱりお客様と話してて、「やってよかったです！」といわれるとすごい良かったなあという風に思いますね。

（写真：初達成した時のチームでの写真）

＃プラスアルファの付加価値を提供する“営業”に。

ー今後、揚羽でどうなっていきたいですか？
実はまだ、持ち込み提案とかは受注し始めたんですが、お恥ずかしながら、個人の３ヶ月ごとの目標を、まだ前回の１２月まではギリギリ達成できていない状態でした。まずは、しっかり与えられた目標に対して、一人前の目標達成がコンスタントにできるような営業になりたいなっていうのが、前提としてあります。

営業としてのあり方でいくと、先輩を見ていてそうなりたいなって思うのは、「吉田さんにまかせて、プラスアルファ良かったなというか、依頼した内容だけじゃなくて、この部分・要素がはいっていて良かったです」みたいな、自分が関わったことで付加価値をつけられる営業っていうのがやっぱりいいなと思いますね。

ー確かに、それは吉田さんが就活当初から言っていることですよね。

そうなんです。まずは最低限、もちろん会社の売上をちゃんと担保していくっていうのはやりながらも、内容の部分もより質をあげていくというか、同じ金額でも、お客様の満足度がすごい髙いとか、自分がやったことで、元々はやる予定なかったけど、やることになったとか。

そういう変化をこれから3年目にもなるので、していきたいなと思ってます。

‐ありがとうございます。
吉田さんは、そうなるために今、どんなことを意識して仕事に取り組んでいますか？

今までの目標を達成できていなかった要因として、戦略や打ち手が甘いことがあったと思います。

例えば、この提案の内容がうまく行かなかったときの代案を用意するといった部分に手が回っていなかったというところがあると思います。

そこで最近は、同じ1週間の中も、1つの提案を考えながらも、次は別の提案もちょっと温めておこうというような、自分の中で戦略をもう少し深く立てて、別の手段を考えておくみたいなことができてきた気がします。

より視野を広く長期的な目線でお客様に対して、営業活動をしていくっていうのが意識できるようになってきたなと思っています。

―ご自身のできないことと、正面から向き合われているんですね…！
入社を決めた理由で、社員の行動に理念が伴っていると感じたとおっしゃっていましたよね？
入社してみて自分自身、実践できてるなとかそうゆうことを感じる瞬間はありますか？

それは日々、結構感じています。

自分が持ち込み提案をしてできた映像を、実際に学生の方がみてくれて、志望動機でその映像の話をいってくれましたとか、そこから選考に進んでくれましたという声を、お客様にいただくこともあります。

その小さな積み重ねで、お客様の採用を少しでも成功に導けたり、そこから人事の方の評価が上がったり。会社としてもいい人材をとれて企業が大きくなったりっていうような、サイクルの一歩目を作り出してる感覚っていうのは、実感しますね。

まだ小さい部分だけれど、どの案件でも、常にお客様の「未来の一歩を創りだす」という意識が頭にあります。先程は営業として1人前という観点から、目標達成についての話も多かったですが（笑）そこをしっかりクリアしてるかなっていうのは意識していますね。

自分が、理念に惹かれて入ったからこそ、一層意識して、営業活動したいなっていう風には思っていますね。

‐ありがとうございます！
最後に、丸2年間、揚羽で働いたからこそわかる「揚羽の魅力」を教えてください！

難しいですね・・。
そうだな、入社して実際に研修受けたり、お客様持つと見えてくるんだと思うんだけど、入社前に想像していた、何倍かなー、5倍ぐらいは自由度が髙いです‥（笑）

-5倍・・！！

もちろん会社としても、営業のスタイルもですね。

研修や会社としての制度とか色々あるんだけど、社員に対するオープンさというか、自分がこれをやりたい！と思ったら、止める人はいないし、お客様に対するコミュニケーションも自由にやっていい、もちろん戦略もやっていいよっていう風なところはありますね。

入社してより揚羽の社風というか、やりたいと思ったことは自由にできる環境だし、実際、それをもう行動としてみなさんやってるんだなっていうのは、「あ、予想以上にすごいな」っていう風には感じました。

‐それは、吉田さんが就活の時に求めていた裁量の大きさが、もっとあったってことですよね？

そうです、全然ありましたね。。（笑）
営業も制作の工程に関わることができるので。

例えば、営業の時にこの課題を達成したいと思っていたところが、本当に解決できているかっていうところをしっかりフィードバックをさせてもらったり、もっとこんな表現ってできないですかね？っていう風に、デザイナーやディレクターの人に相談したりもできるんです。

なので、「受注して終わり」というよりは、そこからが本番で、やりたかったことをちゃんと作れるかっていうのに関われるのが体制としてあるので、それは思っていたより自由だなっていう風に思ってます。

‐なるほど。素敵な話ありがとうございました！！

（写真：チームでBBQに行ったときの写真）

＃編集後記

インタビューさせていただいた際は、大きな挫折を抱えていた吉田さん。
そんな吉田さんが、こないだMVPを受賞されました。その姿を見て、挫折を乗り越えようと、ひたむきに努力し続けた吉田さんに感動しました。
これからのさらなる飛躍を楽しみにしています！！