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揚羽流テンショク
2022年7月18日
異業界から転職を考える方が”気になること”その②~職務内容の違い編~
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こんにちは!揚羽で人事をしている望月です。 ブランディングとは全く異なる業界から入社しても活躍できるの?という懸念を解消すべく、異業界から中途入社した社員へインタビューした記事の第2弾です。 前回は、ブランディング業界に関連した疑問についての回答がメインの記事でした。 今回は、「実際に有形営業と無形営業って何が違うの?」「身につく力はどんな力なんだろう?」といった職務内容に関連した気になることにお答えしていきます。

職務の違いは?(有形営業と無形営業の差)

有形営業と無形営業の違いを列挙すると以下の通りです。

 

■有形商材

・受注の時点でお金をいただく

・ものを購入して、それを使ったらどんなメリットがあるかがはっきりしている

・メリットがはっきりするからこそ、商品の価値(商品力)でも買ってもらえる

・購入して、合わなくても購入後のカスタマーサービスをしても、もの自体の価値やメリットは変わらない

 

■無形商材(とくに揚羽の場合)

・納品時にお金をいただく

・目に見えないものを売るため、使ったらどんなメリットがあるかを想像してもらいづらい

・想像してもらうために、商談のフェーズが長くなる(プロジェクト期間が6ヶ月なら、3ヶ月ヒアリング〜企画)

・実際に導入してみて、その企業のシステムや文化とうまく合致しなかったりするとそのサービスの効力がうまく発揮されない場合もある

・提案できるものの幅が広いため、納品後の悩みやトラブルが生じたときに細かいフォローをすることができる

 

お客様の理想と現実のギャップをヒアリングを通して考え、どうしたらその理想を叶えることができるかを共に検討し、作り上げていくことが重要な仕事になっていきます。

また有形商材に比べ、納品後に得られるメリットが定かではないというのも無形商材の特徴の一つですので、お客様に信頼され、長いお付き合いをしていただくためにも納品後のカスタマーサポートが欠かせません…!この部分も、営業の方が担うことが多くあります。

 

お客様の理想を叶えるために何ができるか、この部分に大きく介入できるのが揚羽の無形営業の一番のやりがいといえます。

 

 

 

必要とされるスキル・入社して身に付く能力や市場価値は?

まず、揚羽で営業をする上で必要なスキルは、営業の4段階ごとに分けると主に以下の通りです。

1段階:形ないサービスの必要性を感じてもらう

顧客理解・ヒアリングして課題発見・理想の姿、解決方法を一緒に見つけることで、必要性を感じていただく段階です。これらの経験を通じて身につく能力は以下の通りです。

 

・ヒアリング力(質問力・理解力・情報整理力)

顧客の状況を深く理解・整理し、理想を一緒に考え、その実現=課題の解決に向けて方針(どんなソリューションを提供するのが良いか)を見定める力です。揚羽で一人前の営業プロデューサーでは、質問しながら相手に気付きを与えられるレベルが求められます。

 

・自社の提案を選んでもらう段取りを組む力

長期間かけた提案工程の中で、自社の提案を選んでもらえるように、勝ちポイントを策定する力や、先方の予算配分からコントロールできるなどの予算交渉力が必要となります。

 

2段階:サービスの形(企画/設計)、金額、納期を決定し提案する

顧客に合わせたサービスを企画設計する・顧客の希望する金額帯や納期を検討します。

つまり、顧客に必要性を感じてもらえる提案を考える段階です。

この段階においては以下のようなスキルが身につくと言えます。

 

・企画力、プロジェクトをまとめる力

顧客の理想実現=課題解決のために、最適な体制を構築しみんなをまとめ上げながら、金額を検討し、企画を策定します。営業Pは企画立案の基盤となる企業分析を行い、方向性の策定までを考えます。またプロジェクトメンバーの中で、顧客に一番詳しい視点から提案をまとめ上げることが必要となります。一人前の営業プロデューサーは、企画段階で関わるメンバーがベテランであっても対等にコミュニケーションを取り、プランナーなしでも、コンセプトキャッチと、それに紐づくコンテンツが企画できるレベルとなります。

 

・プレゼンテーション力、合意形成力

自社の提案がお客様にとって価値がある、最も良いと思ってもらうためにどうプレゼンテーションするかを考え、実行します。スキルが伸びてくると、事前のコミュニケーションで合意形成ができている状態にすることができます。

 

3段階:サービスを実際につくる

社内外のプロジェクトメンバー、顧客と一緒に作っていく段階です。

この段階はクリエイティブ制作まで一環して行う揚羽ならではの段階とも言えます。

いわゆる『プロデューサー』として必要な以下のようなスキルが身につきます。

 

・役割・タスク分担、ベクトル合わせ力

制作のタスク分解やリスク予測ができ、それに対応したスケジュール切りなどを指示することができたり、クライアントとの期待値調整が適切に行える力です。

 

その他にも、プロデュース能力に関連する、ロケ力・進捗管理力・フィードバック力・クロージング力などが身につきます。

 

4段階:サービスを導入後

狙い通りにサービスが機能しているか効果検証、調整する段階です。

納品して終わりではなく、納品物が顧客に渡ったことでどういった変化を起こせたかを確認し、運用を行うもしくは支援します。また、顧客の理想実現のために次に取り組むべき課題の解決に向けて顧客と話を進める段階です。

 

・効果検証力

使った効果を定量的に評価する方法を設計し、一緒にPDCAを回せる力です。

 

ここまで記載したスキルは、無形商材で長期的にクライアントへ提案する営業であれば、必ず必要なベーシックスキルとも言えます。
さらにはクライアント群は大手企業も多くもあるため、大手クライアント相手に通用するレベルの水準のスキルが身につくとも言い換えられます。

 

 

入社後のキャリアイメージはどうなるの?モデルケースは?

営業部のモデルケースとしては、有形営業から転職してきて1年でリーダーへ昇格、その1年後にマネージャーに昇格したケースもあります。中途入社の方でも、多くの場合が2~3年以内に昇格し、リーダー・サブマネージャーなどのステップを歩まれています。

 

ある一定の成果が出せるになった後で、ご自身がどんなキャリアを歩んでいきたいのかを、半年に1回、の評価面談のタイミングでマネージャーに伝えながら、考えていくことができます。

実際のキャリアの選択肢とステップアップのイメージは以下の図の通りです。

 

 

未経験スタートでも活躍できる?入社後の研修内容が知りたい

前提として、営業プロデューサーの場合、ほとんどの中途社員が広告業界未経験スタートですが、活躍してくれています。
研修制度については、中途入社ですと最初の2週間で揚羽ルールや事業に関するインプット、以降でOJTを交えつつの実務研修を実施しています。

 

 

慣れるまでの大まかなイメージとしては、入社後1ヶ月で1つの案件の流れをOJTで理解し、半年経つと自分がフロントとなって担当した案件の初納品を経験、1年後にようやく一通りの営業としての業務を経験して慣れてくるという具合です。そのため多くのケースでは、成果が伸びだすのは1年後くらいの場合が多いです。

 

また営業部では、週に1回1時間「営業研修」という営業部全員が参加する研修があります。市場の動向や成功体験を共有したり、実際の現場を想定したロールプレイングなどを実施したりしています。
営業としての基礎や揚羽の営業プロデューサーとしての知識まで身に付けていきます。

 

 

 

聞きづらいけど、ワークライフバランスは実際どうなの?

メリハリのある働き方です。
実際のところ、仕事は追求しようと思えば無限にできてしまう性質上、定時で毎日帰れる会社ではありません。

活躍すればするほど、つくる企画書の数も増えますし、クライアントとのやり取りも頻繁になり、日中はクライアントとの連絡で終わってしまうことも多いです。こうした忙しさは、採用関連のご提案の時期が固まっている関係で、特に11月~3月に集中する傾向があります。

実際の年間を通じた、営業部メンバーの平均残業時間は35時間程度です。

 

一方で土日や長期休暇には、しっかりお休みできますし、有給休暇も取得がしやすい雰囲気なので、調整できるタイミングで有給休暇を取得しリフレッシュしている社員も多いです。

長期休暇は年に3回、5~10連休です。

 

■22期(2021年10月~2022年9月)の長期休暇

①冬期休暇 ≪5連休≫2021/12/30(木)~ 2022/01/3(月)
②GW休暇 ≪10連休≫2022/04/29(金)~ 2022/05/08(日)
③夏季休暇 ≪11連休≫2022/08/06(土)~ 2022/08/16(火) 

 

ゆっくりと帰省したり、コロナ以前は海外旅行に行っていたりした社員も多かったです。

 

 

リモートワークの導入具合は?

入社してから半年間は、基本出社でお願いをしております。

会社の環境と、人に早く慣れていただき「困ったときに聞きづらい…」といったことがないような関係性をつくるために、配属先の所属マネージャーも基本出社というルールにしております。

入社半年後以降に、仕事が慣れてきて、自分1人でもできることが増えてきた場合には、週に3回まではリモートワークが可能です。

現在の出社率は6~7割程度で、営業プロデューサーや制作プロデューサーなどの職種は、比較的出社率が高い傾向があり、デザイナーやエンジニアなどはリモートワーク率が高い傾向があります。

 

 

最後に…どういう方が揚羽の営業プロデューサーに向いているか聞いてみました!

・20代半ばで有形商材を扱う営業をしている人

・自分の力を試したい!営業としての市場価値を高めたい!

・大手・一流企業の上層部とともに仕事をすることを楽しめる人

・無形営業+マネジメント経験で自分の幅を広げたい人 等々…

 

ここまで読んでいただきありがとうございました。

いかがでしたでしょうか?転職活動中の方、また今後検討されている方にとって、この記事が揚羽で働くという選択肢を後押しする機会となれば幸いです!

興味をもっていただけたという方、まずは面談にてお話しませんか??

ご応募いただけますこと、心よりお待ちしております ^^

 

writer
望月 未来
採用担当
日本大学国際関係学部卒業。WEBマーケティング系のベンチャー企業でWEBディレクター・社長室・採用担当などを幅広く経験し、揚羽には中途入社。自分の長所を活かしながら、生産性高く、楽しく働ける組織を作ってみたくて人事として奮闘中。
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